苦しくても、今売れるものを追うな

肺炎コロナウイルスによって、売り上げが大きく落ちているためか、次亜塩素酸除菌水や超音波霧化器を販売したいという新規参入したい方からのお問合せが毎日あります。
マーケッターとしてまったく売り上げが無かった市場を立ち上げる担当として思う事は、
「苦しくても、今売れるものを追うな」
という事です。
今日は、そんなテーマでブログを書いてみようと思います。

時代は変化していくものである

私が、経営研修セミナーをやるとき、社長業とは「環境の変化の先端をとらえ意思決定を行う仕事」と伝えます。

これは、当社の社内研修でお世話になっている講師　Mヒデ先生の言葉ですが、セミナーをやっている時は、なるほど！と思っていました。
しかし、この「環境の変化をとらえる」という言葉をそのまま受け取ると、飲食店をやっていた店長が、閑古鳥になったから、売れそうなマスクや次亜塩素酸除菌水などの衛生対策商品を販売しようと動くようにとらえられてしまうとふと思いました。

あっちが売れそうだから、あっちへ行き、こっちが売れそうだからこっちへ行き、それではノウハウもたまらないので、営業提案は弱く、差別化は値引きだけになり、投資した分を十分に回収できずに終わってしまいます。

現在、爆発的に売れている超音波霧化器ジアミストシリーズですが、遡れば、私は1993年のオーロラプロジェクト（超音波で霧を作って空間に虹を出そう！というプロジェクト）から、この超音波で液体を微粒化するという技術を活用して何か出来ないか？という環境に置かれてきました。

その後、1999年10月にエコーテックが発足。
2001年に今のジアミストシリーズの前身となる、ぷちれすとUDシリーズが誕生しました。
当時は、次亜塩素酸水というものは知りませんでしたが、天然系の除菌消臭剤や、塩水、アロマなどを噴霧していました。
「何か効果のある液剤を微粒化すれば、何か新しい市場が出来るのではないだろうか？」ということで、様々な業界の方とテストを行ってきました。

その１つが、次亜塩素酸を主成分にした液剤です。

その液剤は、まだ世の中では知られていない液剤で、超音波霧化器にいれると、超音波振動子だけでなく、樹脂やパッキンなど様々なものが壊れました。
ブーメランのように機械が故障で帰ってきます。
それらを2年がかかりで対応する素材を発見し、誕生したのが「世界初の次亜塩素酸水対応の超音波霧化器」です。

当時、誰も見向きもしなかった市場が、現在、どの次亜塩素酸を主成分にした液剤メーカーは、供給が追い付かない状況となっています。
当社も超音波霧化器が爆発的に売れており、供給が追い付かない状況となっています。
新規参入したい企業は、あちこち見積もり依頼をかけていますが、商取引はそんなに簡単なものではありません。
液剤をつくる包材も、液剤も、噴霧する機械も、今までコツコツと売れない時からお互いが供給して来てくれた所を優先して動いてくれています。

というか、そういう形になってしまうんだなぁと現在の受注状況を見ていて思います。

3月初旬には、すでに6月生産分の受注が各取引先でうまっていました。
各液剤メーカーの勘？だと思いますが、ダメでも後で売ればいいやという数字(数十台～数百台)を毎月分散して発注を入れています。
それが、数十社あるのですから、月の生産キャパをすぐに超え、その次の生産計画分まで引き当てが入っていきます。
当社に新規で仕入れしようと思っても、今だと秋頃としか言えない状態となっています。

新規の場合、まずはお客様を見つけて、テストをして、売り方を覚えて、営業をして、と段階をいくつも超えなくてはいけません。
さらに、当社の生産計画もこういった状況なので、納品日は確約出来ません。
いつ来るか、どのぐらい売れるかわからないものに勝負はかけられません。
そうこうしているうちに、どんどん納入日は後ろにずれて行きます。

知らない市場に参入するということは、こういう事なんです。

■国産超音波霧化器JMシリーズの製造状況です
　部品入手の見通しが無く出荷日は前後します。
　下記、日程は後ろにずれる可能性もあります。
　少しでも早くなるように全社一丸となって頑張っています。
　超音波霧化器JM-200：現在注文を頂くと、9月頃の予定です。
　超音波霧化器JM-301：現在注文を頂くと、8月頃の予定です。
　超音波霧化器JM-1000：現在注文を頂くと、8月頃の予定です。
　投込型超音波霧化ユニットHM-17:即納できます。

では、どうすればいいのか？

「環境の変化をとらえる」という言葉の前に、１つ自社の差別化を活用してと付け加えてみます。

　「自社の差別化を活用して環境の変化をとらえる」

飲食店の売上が落ちてきた時、まず自社の差別化をまず考えてみましょう。
・今、肺炎コロナウイルスで来れないのであれば、応援チケットを販売してみる。
・デリバリーを行う
・場所を貸し出す
・接客が上手なスタッフを活用して電話悩み相談を始めてみる
・ユーチューブを利用して家のみのおつまみ動画をしてお店のPRも行う。
・時間制にしてお店には1人(ペア)だけしか入れないようにする。
・テイクアウト＋家のみを開いて、お店で飲んでいるような感じで会話を楽しんでもらう
などなど、自社の差別化になっていそうな事を書き出して、いまの環境に合わせて何か出来ないかを考えて見る事で、リスクが少なく、差別化している強みをより強く出来ます。

時代は、必ずめぐってきます。
差別化していることを常に磨き鋭く変化させていく事で、その磨いてきた通り道が時代と会った時に、他よりも１つ抜き出た売上を確保することが出来ます。

自分の差別化、お店の差別化、店員の差別化、なぜ、お客様は自社を選んでくれているのか？
を今一度考えて、せっかく出来た時間を有効に使って、コロナが終わった後にバージョンアップして欲しいと思います。

PS;飲食店で衛生スキルが非常に持っている方であれば、参入するのも当然ありだと思います。

■当社が楽天市場店で扱っている液剤メーカー様からの情報です。
　除菌消臭水CELA　20Lキュービーのみ2週間程度で出荷
　微酸性電解水アクアサニター　10Lキュービーのみ2週間程度で出荷
　高濃度電解次亜塩素酸水グリーンアクア　1か月程度で出荷
※既存ルート・リピートのみ：コック無しで対応
　衛生水アミスティ　20Lキュービーのみ2週間程度で出荷
　中性次亜塩素酸ナトリウム製剤ジアミスティ 20Lキュービーのみ2週間程度で出荷

この状況ですので、当社にある超音波霧化器評価試験用に導入している次亜塩素酸主成分の除菌消臭剤生成装置を動かして三遠ネオフェニックスコラボブランド品として出荷対応しています。
1日の出荷可能数は20L　10箱程度と少ないですが、微酸性電解水、次亜塩素酸水、次亜塩素酸除菌水、アルコール製剤などが手に入らないで困っている方は、ご検討下さい。

三遠ネオフェニックスコラボ次亜塩素酸除菌消臭　20L

■超音波霧化器とは

投稿者プロフィール

三浦宏樹

エコーテックの新市場開拓担当。
ネットショップ運営でお客様と直に向き合いながら、超音波カッター・超音波霧化器の全国市場をつくっています。
熱く楽しく情報発信していきます！

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